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没有渠道公司就不卖房了吗?

(眉山房产网)房地产市场好的时候,坐在售楼部都可以很快的去货,卖房很容易,但是每当楼市遇冷,找客户就成了大难题。传统的营销手法作用势弱的时候,广告的效果没法体现,这时候渠道营销就被上升到了前所未有的高度。进入2018年,随着楼市不确定性增加,选择渠道公司,加速跑量成为了不少楼盘的首选。不过,渠道公司真是万能的?选择一家渠道公司就万事大吉了吗?


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何为渠道营销?


所谓渠道分销,就是房产经纪公司利用各种营销公司,为开发商的楼盘销售进行一对一的客户深耕,扩大客户源,有效对接到真正的潜在客户,从而加快销售进度,回笼资金。


据悉,在房地产市场成熟的国家,房产开发与房产销售是分别由不同的专业公司来完成的,所谓专业的人做专业的事。而在国内,尤其是眉山,很长一段时间里,开发商过着自产自销的日子,因为市场需求量大,房子不愁卖,为何白白将营销利润分羹给别人,还徒然增加销售环节和成本呢?


在那个时期,开发商大都自主销售,如果要选择销售代理公司,更多的是关注对方能交多少保证金,能在多短的时间里把房子卖出更高的价格,以期获得最高的利润价值和品牌价值。对于销售代理公司来讲,只要能接到项目,几乎都能赚钱。


然而,近年来随着一批外来品牌房企进驻眉山,全案代理的营销模式逐渐出现,一些在外地拥有大量成功营销案例的代理公司开始试水眉山楼市,本土开发商也尝试着将营销交给专业的代理商来完成。


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为何选择渠道营销?


在只要做几个传统的广告宣传,然后在售楼处坐等客户上门购买,最后都顺利地完成销售任务的时候,自然是不会选择渠道营销。然而,随着几轮淡市的出现,更由于地产市场的迅速发展,异地客户的导入,加上异地项目的扩张,拥有渠道优势的分销代理商开始崭露头角,这些分销代理商往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。


渠道分销,关键看客户资源。熟悉眉山楼市的业内人士分析指出,“对商业地产而言,比如写字楼来讲,需要一些公司资源。而在住宅项目上,外来房企比本土房企更愿意请渠道分销商,因为他们对眉山本地市场不太了解,客户资源不多,寻找一家或多家本土的渠道分销商,能迅速扩大客户源,快速完成销售。”


可以说,地产淡市是渠道分销的一个契机。当开发商开始为找不到精准的客户发愁的时候,渠道分销商却能利用自身优势迅速扩大客源,找到潜在客户。在一些大城市,不少开发商请全案代理公司的同时,仍然会选择一家或多家分销公司进行销售。毕竟,一年销售完毕跟半年销售完毕,其利润是大不相同的,快速回笼资金进入下一轮项目开发对开发商而言是尤为重要的,特别是在预售资金已开始监管的情况下。


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没渠道不卖房?


2017年开始,在没有任何征兆的情况下,眉山的住房市场如神助般,去化的速度让开发商有些措手不及。数据统计,一年多来,眉山楼市新建商品房成交和成交面积均出现新高,伴随发生的是诸多项目的价格也开始水涨船高,价格一平米涨了好几千。


火爆的市场一直持续到了2018年年初。然而,市场的反常的热度无疑弱化了渠道的作用,有渠道公司坦言,在去年有不少的渠道公司将被边缘化甚至消亡。实际在这之前,很多渠道公司虽然能覆盖多个项目的分销,但实际真正赚钱的也是为数不多,换句话说,单个项目盈利和市场占有率同等重要,单个盈利也能驱动渠道的战略部署,收缩或者扩容都有足够的话语权。


显然,渠道的模式是赚快钱,行业低门槛性质也决定了与开发商合作的长远问题,购房过程中体验服务的相对缺失,而对开发商的品牌伤害却客观存在,好比吸烟,明知道吸烟有害健康,但吸上两口却倍感精神。


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为此,熟悉眉山楼市的业内人士指出,渠道公司并不是万能的,在商品房售卖过程中,开发商要实现好的销量,不被渠道绑架,除了本身有强大的品牌感召力,更需要开发商回归到产品本身。


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