逆市开盘销红的背后

经历了长达一年多的调控之后，全国楼市成交的活跃度陷入一片胶着。虽然金九银十如期而至，但开发商期望中的旺销却并没有呈现。就在购房者笑看楼市，开发商惨淡经营的冬天，眉山楼市突然热火了起来，接连数家品质楼盘开盘旺销，着实点燃了楼市冬天里的一把火。

12月10日，阳光维多尼亚开盘全线飙红，稳夺成交量头把交椅；12月18日，鹭湖国际一期开盘，开盘当日，售楼部人山人海；2012年1月1日，万景威尼斯开盘遭疯抢；1月8日，尚都公馆开盘旺销目前，笼罩在销售市场的寒气并不见消退的迹象，而这极少数逆势升温的现象，又在说明着什么？

逆势之相：产品和价格推动销售

12月10日，阳光维多利亚盛大开盘，凭借多年的品牌积累和不断超越的产品品质，阳光率先打破了市场的观望与迷茫，取得了开盘爆销的好成绩，截止到笔者发稿日期，阳光维多利亚商住小区实际销售已超过500多套，可以确定的是，他们稳坐了这一阶段眉山楼市成交量的头把交椅。

同样是走大水景路线的鹭湖国际和万景威尼斯紧随其后，分别于12月18日和1月1日开盘。开盘当日购房者挤爆现场，威尼斯更号称销售300余套。

除此之外，依靠大量小户型、低总价等条件获得广泛关注的尚都公馆，销售同样不俗。1月8日开盘即迎来购房者的抢购，其5.4米层高的绝版小户型开盘即被抢购一空。

这些成绩在目前的房屋销售市场中，已遥遥领先于大势。从维多尼亚、威尼斯、鹭湖国际、尚都公馆这些逆市开盘的楼盘来看，他们所有的自信，一是来源于项目的质量，二是产品的价格。一些大品牌房产企业的产品，质量有保障，抗市场风险能力也比较强，加上部分楼盘与购房者签订无条件退房协议，无疑给观望的购房者上了一道定心锁，这在一定程度上推动了产品的销售。

相对于产品高端给购房者的信心，产品的价格就更能吸引购房者出手了。王先生就是其中一位购房者。今年1月，他认购了尚都公馆的一套小户型。面积约40平方米，总价不到30万元。据了解，该产品总层高为5.4米，可以把房屋隔成两层，每层层高2.5米左右，这样相当于房屋的使用面积翻倍，可以达到80平米，完全可以满足日常居住和生活的需要了。笔者在该产品样板间看到，上层空间被设计成私密性较好的卧室或书房，增加了使用率。

尽管单价较高，但总价偏低的优势依然吸引了众多的购买者。去年9、10月份的时候，王先生就开始看房寻找一套用于自住的小户型。我现在29岁，经济状况要去买一个大房子很困难。”董先生说。他把目标集中在了这些总价在30万元左右的小户型产品上，其户型小、总价较低，在许多自住购房者能力范围之内。

这里吸引我的最主要的原因就是总价比较低，我现在能接受的房子总价就是30万元左右。一位维多尼亚的购房者对笔者表示，目前市场上，在她能力承受范围内的新房几乎没有。不久前，这位购房者还在网上寻找维多尼亚的团购群体，希望在购买时能最大限度地减少成本。这次开盘他们的价格直降1000元，于是我就毫不犹豫地选择了一套。她说。

市场与购买力：谁抓住消费者的心，谁就赢得了楼市春天

在普遍萧条的市场上，什么房子还在激发人们的购买欲？除新房市场外，二手房市场也许也能给我们一些启示。

目前成交状况较好的，一类是总价在25万元至35万元之间、周边配套设施较好的中小户型；一类是议价幅度超过10%的房子。眉山市某中介老板袁先生说。其中，总价25万元至30万元的二手房，占据他中介所二手房买卖60%以上的比例。袁先生表示，目前的二手房购买者中，几乎没有投资者，全部为自住性需求。

25万元以下的房源很少，但是这样的房源比较好成交，问询的人也比高端房源要多。袁先生继续向笔者介绍，中低端市场，永远是需求者最多的，这一特点不仅仅存在于房地产市场，化妆品、汽车行业也是一样。有钱人永远是少数。

这部分需求，也最能抵抗市场走势的影响。很多开发商担心市场买涨不买跌，但是市场博弈有一个心理的临界点，一旦达到这个临界点，人们就会出手。没有人会认为房价会一直跌下去。

目前市场上，新房的成交依然在遵循这一逻辑。我们可以看到现在新房市场成交明显的，一类是议价幅度大的例如折扣和优惠较多的各种名目的特价房，如阳光维多尼亚；一类就是尚都公馆等低总价项目。

尚都公馆内部工作人员对笔者表示，他们推出的尚都公馆产品，也是公司根据市场变化调整策略的结果，去年，深圳龙跃辉集团才最终决定将这一项目做成目前这种挑高小户型，做成5.4米的层高，这些决定在早期是没有成形的。而这一改变，至少对购买者心理临界点有了一定的界定和触动，正是这一触动，让尚都公馆的逆市开盘赢得了成功。

总价较低，功能齐全的房子最好成交。笔者对几位购房者的采访发现，功能和实用性在成交中起了重要作用，例如，以袁先生中介所出售的二手房为例，同样是70多平方米的户型，其中有的户型为方正的两室一厅，功能上完全能满足三口之家的日常生活；有的户型则为一居室，尽管客厅空间宽阔，即使单价和总价都比两居室的低，也很难吸引购房者的兴趣。都是同样的面积，如果要把这个一居室改为两居，非常困难；如果要买一居室的话，我还有很多其他的选择，完全可以买一个面积小、总价低，更加实用的一居室。一位看房者说。

以尚都公馆为例，尽管上层空间限制了舒适度，但是就功能而言，却提供了较为完整的功能区间。

这些急切的自住性需求，尽管他们的行动依然小心翼翼，但正是他们在一定程度上支撑着目前的房地产市场，也正是他们的出手，造就了逆市开盘的销红。因此，不管暖市还是寒市，其实，只要你的产品不管是价格也好，还是品质也罢，只要能打动消费者，你的销售就依然有春天。